Migrante: La fintech para los migrantes en Chile

Autor:

Cinco emprendedores expertos en retail y servicios financieros, entre ellos Ignacio Canals y Diego Fleishmann, apostaron por los extranjeros y crearon Migrante, la primera financiera exclusiva para los que vienen de otros países a instalarse a Chile.

Un venezolano fue el punto de partida.

Diego Fleischmann había vendido recién su aseguradora, AVLA, y buscaba nuevas opciones para emprender, cuando recibió el llamado de Salvador Porta, un caraqueño a quien había conocido en 2011 durante un seminario de la YPO (Young Presidents Organization), agrupación internacional que reúne a líderes de empresas menores de 35 años.

Porta, director ejecutivo del Fondo Inmobiliario Santiago (FONINSA) y presidente de la Fundación Inmigrante Feliz, organización que se dedica a la contención psicoemocional e inserción laboral de los extranjeros que se instalan en Chile, invitó a Fleischmann, ex presidente de la Asech, a tomarse un café: quería reflexionar con él sobre la oleada migratoria que se estaba dando en la región.

Porta se instaló hace dieciséis años en Santiago y había vivido en carne propia la experiencia de llegar a un país desconocido y partir de cero sin redes ni contactos. Por eso, tenía la inquietud de construir un puente financiero que convirtiera al inmigrante que llega prácticamente con lo puesto en un sujeto de crédito que le permitiera armarse una nueva vida.

Fleischmann, ingeniero comercial de la Universidad Adolfo Ibáñez, venía del mundo de los seguros y estaba empezando a poner atención en los 1.200.000 inmigrantes que llegaban a Chile año a año. A su parecer, el fenómeno no se había abordado como una oportunidad de negocio. Acogió la idea que le proponía el venezolano y a fines del 2018 empezaron a darle cuerpo a un proyecto que tuviera como foco el apoyo financiero al extranjero. Bautizaron la iniciativa como Migrante, el primer banco de este tipo, y el chileno asumió como director ejecutivo.

Idea loca

Para armar el equipo, en 2018 se juntaron con Sebastián Ayub, director ejecutivo de BST Corp., compañía experta en procesos de outsourcing y backoffice en firmas de servicios financieros, recursos humanos y riesgo de crédito. Entre los tres coincidieron en que la compañía debía ser 100% digital y fintech. La carta segura para esto era Ignacio Canals, fundador de Lemontech, SOSAFE e Instagis (software legal, de seguridad ciudadana y de predicción territorial, respectivamente), entre otros. La torta quedó repartida con un 22,2% para cada socio fundador y Benjamín Izikson, ex AVLA, con quien Fleischmann había trabajado 10 años, asumió la gerencia general. Todos coinciden en que una de las fortalezas de esta empresa es la diversidad del equipo fundador que la dirige.

Definieron que, para partir, en octubre de 2018, necesitarían un capital inicial de $600 millones, cifra que para fines de este mes se ampliará a $2.200 millones. En un principio hubo dudas y algo de desconfianza, pues significaba apostar por un negocio sumamente riesgoso y con un perfil cultural desconocido, ya que no hay restricciones de nacionalidad para postular pese a que el enfoque está en los venezolanos, que representan el 90% de sus clientes. Muy poco sabían, por ejemplo, de los 330.000 venezolanos registrados en Chile y los 150.000 que estaban por entrar. “Cuando Diego me plantea la idea me pareció loca porque es un segmento demasiado chico y mi duda estaba si era posible armar realmente una compañía a partir de esto. Pero fue bien rápido y fluido el proceso de crecimiento”, reconoce Canals.

La figura de Porta fue fundamental para darle confianza al equipo, ya que conocía la idiosincrasia y tenía contacto directo con la comunidad a través de sus negocios y de la fundación. Él fue quien les hizo dimensionar el potencial que significaba que el 80% de la población inmigrante venezolana fuera profesional o técnico.

A principios de mes se instalaron en Providencia y comenzaron a operar. Hoy, el equipo lo conforman 35 personas, de las cuales hay miembros del país gobernado por Nicolás Maduro, por el aporte que significa el conocimiento de la cultura extranjera.

El riesgo y la confianza

El foco de la financiera está en apoyar al inmigrante en su etapa inicial de instalación y crecimiento. Para ello se les ofrece, de forma ágil, servicios y productos financieros como créditos de garantía de arriendo, revalidación de títulos profesionales, créditos de consumo para equipamiento del hogar, compra de pasajes y créditos automotrices y para motocicletas. Hasta la fecha ya llevan 2.300 clientes atendidos y $2.150 millones otorgados. Concebida como una “empresa B”, que implica asumir el compromiso, a nivel accionario, directivo y administrativo, de generar un impacto socioambiental positivo y ser económicamente viable, están a la espera de la certificación definitiva, la cual está en plena tramitación legal para ser otorgada en 2020.

El riesgo es un factor indiscutible para la compañía, pero la confianza en las personas también. Porque no se trata de financiar a ciegas; la apuesta, dicen, implica creer en las personas que postulan y su compromiso. Por esta razón, cuentan con un mecanismo de análisis de riesgo sofisticado a través de un sistema de apoyo digital que provee un método de criterio de selección afinado. Esto, además de exigirles a los clientes tres requisitos básicos de postulación: tener rut, un título profesional o técnico y una fuente de ingreso estable.

Otro riesgo del negocio está en que, al no tener un historial crediticio, ni positivo ni negativo –ninguno está en DICOM–, el sistema financiero los considera “limpios”, por lo que se hace más difícil identificar si serán buenos o malos pagadores.

Aseguran que es muy temprano para sacar conclusiones sobre el perfil del pagador, pero lo que sí están haciendo, y en esto los conocimientos de Salvador Porta son clave, es compartir información con instituciones en Venezuela, como universidades, bancos y otras organizaciones que puedan proveer datos históricos de los potenciales clientes. “A las instituciones financieras venezolanas les interesa tener un seguimiento de los cinco millones de clientes que en estos momentos tienen repartidos por el mundo, por lo que generar vínculos es una ganancia para ellos y para nosotros”, explica Fleischmann.

La mayoría de los clientes llega a través de las alianzas comerciales que han creado con instituciones que apuntan a un público objetivo similar, como el caso de Assetplan, administradora de más de 10.000 propiedades en arriendo –la gran mayoría en Santiago Centro y alrededores– y concesionarios de autos, motos y agencias de viaje. Estas alianzas, las redes sociales, actividades con la comunidad venezolana y a través de Inmigrante Feliz han sido elementos clave para darse a conocer.

Respecto de una posible competencia de parte de otras instituciones financieras, como bancos, Sebastián Ayub es categórico: “Hoy este es un negocio que la banca tradicional no lo puede abordar con las herramientas convencionales que maneja, porque requiere de una estructura mucho más liviana en cuanto a trámites y requisitos, exige ser muy tecnológicos en los procesos operacionales y el tamaño de los créditos que son más chicos y potencialmente más riesgosos, tampoco les convendría”. Benjamín Izikson agrega: “En términos del costo financiero para el cliente, estamos en torno al 25% o 35% más barato que el retail financiero. Contamos con una tasa de interés mensual cercana al 2%, donde no realizamos cobros adicionales de administración, de comisiones, de seguros, etc. Lo que nos diferencia de los bancos y otros”.

Bajo esta línea, la Carga Anual Equivalente (CAE) de Migrante fluctúa entre 24% y 30%.

Financiar la oportunidad

Para los socios fundadores es imperante hacerse cargo del capital humano que está llegando a Chile y de su inserción laboral. Su elevada preparación profesional y que hablen el mismo idioma, a diferencia de lo que ha ocurrido con los haitianos, ha sido un plus en términos de inclusión. “Si no lo aprovechamos como país, nos estamos farreando la oportunidad económica de nuestras vidas”, enfatiza Fleischmann, quien además considera muy positivo que Chile mantenga una política migratoria ordenada y de puertas abiertas. “En un par de años más vamos a valorarlos de la misma manera en que apreciamos el fenómeno de los alemanes en el sur”, añade.

La urgencia y necesidad de agilizar la inserción laboral en el caso de los doctores es evidente. El matrimonio venezolano formado por José Calles y María José Quintana llegó a Chile con escasos 500 dólares en los bolsillos, dejando atrás una historia profesional exitosa, pero huyendo de la inestabilidad política y económica de su país. Sin saber qué hacer, y cómo se sostendrían económicamente, fueron los primeros en acceder al financiamiento del Eunacom teórico por un monto de $180.000 cada uno y luego a la prueba práctica por $450.000, permitiéndoles revalidar su título profesional y trabajar como médicos generales en el hospital público San Juan de Dios de la ciudad de Los Andes. “Sin este impulso inicial hubieran tenido que trabajar un año entero repartiendo comida o trasladando pasajeros para juntar plata y poder convalidar su título. Imagínate lo que significó para ellos y para la salud en Chile el haber podido acceder a un préstamo en 24 horas. El país se ve beneficiado inmediatamente con el aumento de doctores certificados dispuestos a trabajar en la salud pública, sobre todo en regiones, que es donde más déficit hay”, sostiene Ignacio Canals.

En todo este proceso han debido afrontar varios escollos. Por ejemplo, para obtener o revalidar licencias de conducir para quienes acceden a los créditos en caso de choques o accidentes, el seguro no siempre cubre si la licencia de conducir no es chilena. Pero son ajustes que se están resolviendo, aseguran.

El banco del migrante

Cuando analizaron el fenómeno migratorio siempre lo entendieron como algo a gran escala, no como un fenómeno puntual o pasajero, razón por la cual la financiera, a diferencia de la mayoría de las startups, partió con la lógica de que va a ser grande, bien montada y con un equipo de primer nivel. De hecho, el objetivo final de Salvador Porta es convertir su iniciativa en un banco internacional para migrantes. Y para ello ya están viendo la posibilidad de concretar una sucursal en Perú, Colombia y en otros países de Latinoamérica con la misma ola migratoria.

La idea la obtuvieron observando lo que se hizo en Europa con los nuevos habitantes que llegaron ahí producto de la crisis en Siria y que fueron atendidos por instituciones no bancarias. “El porcentaje de inmigrantes venezolanos en Colombia es el triple y en Perú el doble, y no existe este tipo de financieras allá, por lo que la lógica natural es abordar ese mercado. La migración como fenómeno llegó para quedarse, hoy son venezolanos, pero más adelantes pueden ser de otras nacionalidades afectados por procesos políticos internos, el cambio climático y otros fenómenos. El mundo tiene que ir acostumbrándose a que esto no es sólo una oleada”, afirma Fleischmann.

Aunque la cartera de clientes es buena, con más de 2.000 en menos de un año, están en plena etapa de inversión en créditos para ampliar ese número, además de la atracción de talentos y la incorporación de más tecnología, para que sea aún más rentable en el futuro y alcanzar el sueño de convertirse en el primer banco migrante. Para lo anterior, “tenemos que invertir bastante y ninguno de nosotros está pensando obtener utilidades en por lo menos diez años más”, asegura Canals.

Esto, concluyen los cinco socios, recién comienza.

El perfil del migrante

Edad: el 87% tiene entre 20 y 40 años.

55% son hombres: 45% mujeres.

Educación: ingenieros 22%, administradores 17%, técnico 15%, contadores 9%, médicos 7%, abogados 3%.

Sueldo promedio: $500.000.

Tipo visa: temporaria 80%; definitiva 20%.